Sourcing : recette d'une soutenance aux petits oignons

décembre 2018

Compte rendu du GEP#9 Ae-SCM, par Timspirit.

Le GEP (Groupe d’Échanges de Pratique) est un groupe de travail qui réunit tous les deux mois des responsables commerciaux d’ESN (Entreprises de Services du Numériques) en France pour débattre des sujets liés à la relation clients / fournisseurs, sous l’égide de l’Ae-SCM. Fruit d’un nouveau cycle de débats animé par le cabinet de conseil Timspirit, le GEP vous propose une recette simple et pratique pour mener à bien votre soutenance auprès de vos clients.

Recette d’une soutenance aux petits oignons

 

La thématique de la dernière rencontre du GEP portait sur « L’art de la soutenance ». Très codifiée, avec son propre cérémonial, la soutenance a été décrite par les participants du GEP comme un véritable « jeu de rôle ». Au cours de cette rencontre, les participants ont donc beaucoup insisté sur le parallèle existant entre soutenance et pièce de théâtre où éloquence et force de persuasion sont clés. Pour les participants, la soutenance est un véritable exercice de démonstration au cours duquel il faut donner envie au client, c’est le moment de proposer une solution et de fournir des explications. Pour une « soutenance aux petits oignons », le GEP vous propose donc une nouvelle recette dans laquelle l’étape de préparation est fondamentale et l’ajout de quelques ingrédients spécifiques est nécessaire.

 

Ingrédients 

  • Base de la préparation : un fond de conviction et d’écoute
  • 200 g. de maîtrise du sujet
  • 100 g. de discipline
  • 100 g. de subtilité
  • 100 g. de vente émotionnelle
  • 10 cl d’effet « Waouh »
  • Quelques grains d’humour bien affinés

Préparation 

Attention ! Le secret d’une « soutenance aux petits oignons » demeure dans sa préparation qui doit être précise et affinée et ne saurait laisser place à l’improvisation. Prévoyez du temps et ne négligez pas cette étape ! Organisez-vous et répartissez en amont les rôles de chacun des intervenants.

Ce n’est pas toujours simple, bien que cela paraisse évident, mais l’étape du « casting » en amont de la soutenance est fondamentale. Evitez au maximum les mauvais orateurs – ceux qui s’expriment mal, manquent de confiance, qui entrent trop dans les détails, qui ne maitrisent pas le sujet ou encore ceux qui ont tendance à trop accaparer la parole – définissez des messages forts pour chacun et assurez-vous d’avoir le bon niveau d’interlocuteurs.

Entrainez-vous et filmez-vous si vous le pouvez : racontez une histoire en usant et abusant du chronomètre. Votre support de présentation orale doit être soigné et synthétique, mais vous pouvez prévoir une version plus détaillée pour les absents.

Et surtout, répétez autant de fois que nécessaire jusqu’à ce que votre présentation soit fluide et percutante. Vous pouvez également faire venir un « candide » pour vous assurer de la clarté des messages.

 

Réalisation

Une soutenance réussie est un travail d’équipe accompli où la posture et l’attitude de chacun des membres de l’équipe sont importantes.

Dialoguez et reformulez pour clarifier, si besoin, certains points de la proposition écrite, restez à l’écoute et ne vous limitez pas à ce qui est décrit dans votre proposition si cela est nécessaire.

Soyez discipliné, ne vous laissez pas déborder par des réactions, grimaces et autres postures incongrues et non maitrisées. Surtout ne négligez pas les messages non verbaux de l’advisor, il est aussi là pour vous aider.

Enfin, la soutenance est l’occasion de donner au client l’envie de travailler avec vous, le sourire est donc toujours de rigueur et l’humour peut avoir sa place, s’il est utilisé avec parcimonie.

 

Conseils du GEP 

Pour une soutenance aux petits oignons, pensez à un effet de surprise en guise de conclusion.

Aïda MDIDECH

Aïda MDIDECH

Consultante @Timspirit - Equipe Sourcing

Aïda est arrivée chez Timspirit en 2015 au sein de l’équipe Sourcing. Elle a travaillé sur des appels d’offres et à l’organisation d’un groupe d’échanges de pratiques entre fournisseurs. Elle a également travaillé sur la définition d’une stratégie digitale.

Quand elle n’est pas en mission, Aïda prend plaisir à cuisiner – et elle est très douée !

Olivier SZTABOWICZ

Olivier SZTABOWICZ

Directeur associé @Timspirit - Expert Sourcing

Olivier a 20 ans d’expérience en organisation, sourcing et gouvernance. Il a passé plus de 10 ans à assister les entreprise sur leur transformation par le sourcing. Aujourd’hui associé chez Timspirit et  responsable de l’équipe Sourcing, il crée et développe de nouvelles offres à destination des DSI.

Que ce soit à son bonnet rouge ou au drapeau de pirate qui flotte fièrement sur son bolide, on comprend vite qu’Olivier n’aime rien plus que d’être sur la mer ! Et on adore l’écouter parler des Glénans – ou d’autre chose, il a toujours une histoire à raconter.

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